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8万元艰难起步

靠剁椒鱼块拿到桶金

杨斌出生于1997年，干过美发行业，做过冻品司机，2019年正式成为一名冻品商。

“民以食为天，食品行业不受其他因素影响，尤其冻品行业有很大发展前景。加上不甘心一直给别人送货，于是拿着8万块钱积蓄开始创业，在苏州天环冻品市场租了一间小商铺。”杨斌介绍。

他非常看好预制菜在团餐领域的发展，于是决定从团餐行业入手。早选定的产品是一款剁椒鱼块，也是靠这款产品拿到创业桶金。“苏州团餐业非常发达，但鸡肉调理品占据市场主流。我们的剁椒鱼块拿过去后很快打开市场，推广还是比较顺利的。其实还是要根据餐饮公司的餐标，比如他们定的大荤是1块钱，你的产品除了符合餐标，要品质好、口感好，还要让各环节有利润。事实上，团餐渠道也需要高价值感的新品，水产类就很适合。”

由于创业的启动资金太少，还要租商铺、租冷库，杨斌次只进了四百件货，自己骑着电动车去送货。他讲道，2019年是难的一年，白天拿着做好的海报、产品和厨具，直接去餐饮公司、学校找客户，也去农贸摆过地摊，了解客户需求；晚上躺床上开始复盘，应该怎么做更好，哪些环节还可以改进，或者哪些产品可以引进，公司到底应该定位。

据杨斌介绍，剁椒鱼块一月可以出一万多箱，贡献了斌辉食品98%的销售额，更凭借这款产品积累了团餐的首批客户。

定位“预制菜+团餐渠道”

根据需求定制大单品

靠大单品打开市场，尝到甜头的杨斌将水产预制菜作为公司核心品类，结合苏州当地的餐饮特点，主攻团餐，面向学校、餐饮、机关单位等发力。

之后，斌辉食品又陆续代理了阿美姐、祥泰丰等品牌的预制菜，进一步丰富产品品类。他说自己选品牌主要两方面：一是产品品质要好，因为团餐不允许出任何食品安全问题；二是要有特色，卖点鲜明，更容易打开市场。

“现在经销商竞争压力很大，我起步太晚了，只有走差异化路线，才可能存活下来。水产预制菜就像很多年前的鸡肉调理品一样，还有很大的发展空间。”杨斌介绍，自己非常留心观察市场上的产品，也经常去跟餐饮公司的人交流，了解他们的需求和想法。

很快，杨斌又发现了新的机会。“传统餐饮用的海鲈鱼容易生病，鱼表面起壳，而且一年就一季，供应链不稳定导致产品经常断货、涨价。我定制了一款用白花鱼做的整条鱼预制菜，白花鱼一年有三季都可以下鱼苗，供应链稳定且价格能够掌控，是很好的替代。”杨斌讲道，这款产品也成了团餐渠道的产品，很多经销商同行也在销售。

大家都知道蛋饺在火锅渠道，杨斌还把他卖到了团餐渠道。去年，杨斌在一次外出考察时发现上海的团餐市场在用蛋饺，而且反馈还不错，餐饮公司可以创新出很多做法，于是他也定制了一款烤蛋饺。

今年，杨斌又大力推广起辣子鸡丁、调理鸡杂和椒麻鸡，把这些料理包卖到团餐渠道。“我们很容易忽略一些在其他渠道的老产品，其实老产品正因为消费者在商超或者社会餐饮见过，当出现在食堂，人们会非常认可和接受。而且产品在其他渠道卖得好肯定有独到之处，事实上，餐饮公司也一直在寻找新产品，希望带给消费者更美好的体验，这就需要经销商去跟客户充分的沟通。”

随着冻品事业渐入正轨，杨斌今年还联合合作伙伴筹备起了自己的食品工厂，预计明年将正式投入生产，这样能够降低产品成本，进一步提升竞争力。

“以前创业，有胆就行了；现在不仅要有胆量，还要有谋略、有远见，作为新时代冻品商，我们必须看得更远。”杨斌讲道。