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转型中的阵痛与坚持

怎么走出去？这是一个问题。

尚晓红开始全国各地考察学习，她先去北京、上海这些一线城市，发现7-11等便利店在市场上很受欢迎，于是她就把北京、上海热销的一些产品引进到西安，但很快遭遇了水土不服。在一线城市卖的很火的产品在西安卖的并不好，或许这些产品，需要在西安市场培育两三年才可以切入，这就是一线城市和二三线城市消费市场的差异。

但便利店的商机，给了尚晓红希望。她开始转型，专门分出一个团队去做便利店，用她的话说，在KA特别火的年代，主动放弃的便利店，这次要再捡回来。

2020年，尚晓红又开始带着团队主攻社区团购，依靠多年商超经验和实力，成功和盒马集市、橙心优选、美团优选等合作，超市业绩下滑的部分她要用别的途径补回来。

尚晓红也发现，从商场一个月卖货三四万到KA卖场一个月卖三四十万，再到现在一个线上平台一星期就可以销货三四十万，消费模式的变化，是“危机”但也是“机遇”，都说十年一个变化，她都见证了。

这种变化不只有渠道，还有产品。以往作为零食在市场售卖的产品销量开始猛增，比如，一个百吉福奶酪，2010年在西安市场的销量不过一二百万元，2015年达到五六百万元，而现在是三千万元，和汤圆水饺在同一个平台的销量基本一致。

“现在的年轻人对产品的要求更高，对新品的试新度更好，他们更愿意去尝试。零脂零卡的东西开始受欢迎，西式化、便捷性的产品，甚至面点都要比以前卖的好，消费者已经把这些当做主食去消费”。

△图片来源：受访者供图

“捡回来还是蛮难的”，尚晓红时刻都能感觉到转型的阵痛，“当你丢掉的时候不等于别人不做，等你再回头去做，别人已经做的很好了”，往里边渗透真的很难，但是这个行业需要你不停地去改变。

她现在的思路是，服务不到的地方，就把利润舍出去找的人去做，做一些下游分销，既然经销商靠差价赚钱已经很难，那就提高自己的服务意识，做供应链。毕竟全部砍掉自己的优势渠道不现实，也没有哪一个空白市场刚好等着你去做，在不熟悉的领域一定有激烈的竞争，一点点渗透需要时间成本。

同时，尚晓红也在找代工做贴牌生产，她希望尝试更多，去找到一个好的突破点，“我相信没有一个经销商停留在一个地方，都在转变，但是哪一条路能走，可能需要天时地利人和等很多因素，到底哪一个点能让自己沉淀下来，我一直在找”。

26岁的儿子劝她不要做了，实在太辛苦，“你看都万家灯火了，冻品人还在路上”，但她找不到说服自己退出的理由。

好在覆盖的便利店已经有三百多家，甩开了“仓储、物流”后也甩出去了一些负担，“我们已经分销下去，便利店可以从我们这里拿货，这两年尽量拉联盟去做，大家合伙”，尚晓红说，转型需要，但不能丢掉核心的东西。